Auteur : DSMA, Interviewés : Danny Skates, Norbie Ronsonnet
Pour de nombreux concessionnaires, la décision de vendre ne consiste pas seulement à signer un accord, il s’agit de choisir le bon moment. Dans un paysage de la vente automobile en évolution constante, la question subsiste : le moment est-il venu de vendre ? Les taux d’intérêt, les exigences des fournisseurs, l’évolution des habitudes des consommateurs et la consolidation à l’échelle de l’industrie créent tous une pression pour synchroniser parfaitement le moment du marché.
Mais au-delà des tableurs et des évaluations se trouve quelque chose de plus profond : l’émotion. Cela est particulièrement vrai pour les propriétaires qui ont hérité de leurs concessions ou qui y ont consacré des décennies. Pour ces individus, vendre n’est pas simplement une transaction : c’est un moment charnière.
Que vous ayez construit votre concession à partir de rien ou que vous ayez perpétué un héritage familial, une concession représente souvent plus qu’une entreprise. C’est votre identité, votre présence communautaire et le travail de votre vie. Ainsi, lorsque la conversation « à vendre » commence, l’hésitation est tout à fait naturelle. Vendre peut donner l’impression de s’aventurer dans l’inconnu, même si les chiffres indiquent que c’est la bonne décision.
Ces sentiments sont particulièrement familiers à ceux qui ont investi leur cœur et leur identité dans l’entreprise. Pour beaucoup, travailler dans une concession n’était pas seulement un métier, c’était un mode de vie, un pilier communautaire, et souvent une histoire multigénérationnelle de persévérance et de croissance. Et pourtant, pour ceux qui sautent le pas, la vie après la vente ne marque pas la fin ; c’est le début d’un nouveau chapitre.
Dans cet article, nous partageons deux récits uniques d’anciens propriétaires de concessions qui ont choisi des chemins très différents après la vente. Leurs expériences pourraient bien vous aider à envisager à quoi pourrait ressembler votre prochain chapitre.
Un héritage à vie et l’art de lâcher prise
Pendant plus de quarante ans, Danny Skates était amoureux de son entreprise.
« Je dis à tout le monde que pendant les 45 premières années, je n’avais pas hâte d’aller au lit, je voulais aller travailler, et je ne voulais pas rentrer chez moi », dit-il, sa voix encore imprégnée de nostalgie.
L’histoire de Skates en tant que concessionnaire a commencé lorsqu’il s’est marié dans une famille qui possédait une concession Chevrolet. Son beau-père devint mentor, professeur et partenaire commercial, le préparant graduellement à prendre la relève. En 2001, après le décès de son beau-père, il acheta la concession familiale et la développa en une activité multi marques, acquérant finalement la concession voisine GMC et Pontiac.
« Nous avons gardé le nom Jackson tout le temps que nous l’avons possédée. Nous ne l’avons jamais changé parce qu’il était bien établi, et la communauté nous soutenait fortement. »
Gérer une entreprise dans une petite ville s’accompagnait de principes bien définis.
« Si vous ne prenez pas soin de vos clients, votre entreprise fera sûrement faillite assez rapidement. »
L’intégrité était la marque de fabrique de la famille : pas de modules complémentaires pour les concessionnaires, pas de marges excessives, pas de « chargement des clients à l’arrière ».
« Nous n’avons surfacturé personne… nous aurions pu gagner énormément d’argent si nous l’avions fait. Mais ce n’est pas comme ça que l’on a fait les choses. »
Mais avec le temps, l’industrie commença à changer. Il ressentait la pression du fabricant, exigeant des mises à niveau sans fin, des installations et des mandats d’entreprise. Le roulement de techniciens devint une autre source de frustration Et la loyauté qui définissait autrefois l’entreprise devenait de plus en plus difficile à trouver.
« J’ai dépensé entre 25 000 $ et 30 000 $ pour former un technicien… puis quelqu’un lui a offert 3 $ de plus par heure, et il est parti. »
Au fil du temps, le paysage a commencé à changer et l’entreprise a commencé à lui sembler différente.
« Les deux dernières années étaient un peu décourageantes… je n’étais plus aussi enthousiaste à l’idée d’aller travailler. »
Cette prise de conscience silencieuse, combinée à un sage conseil d’un ami de longue date qui avait attendu trop longtemps pour vendre, poussa Skates vers l’une des décisions les plus importantes de sa vie : vendre la concession familiale à Lafayette, en Géorgie.
« Mon ami ne pouvait plus conduire, ne pouvait plus profiter des fruits de sa vie. Il m’a dit : ‘Il arrive un moment où le temps qu’il vous reste sur Terre vaut plus que l’argent que vous allez gagner.’ »
Cela l’a profondément touché. La concession était toujours rentable, mais l’étincelle avait disparu — et plus important encore, il était temps de vivre.
Aujourd’hui, il travaille toujours, mais selon ses propres conditions. « Je travaille tous les jours maintenant, simplement à faire ce que je veux. Pas pour gagner de l’argent, mais je m’amuse beaucoup. » Qu’il s’agisse d’aider des amis à construire une maison, d’entretenir ses terres ou de poser 3 000 pieds de clôture avec son petit fils, la vie après la vente est tout sauf inactive. Et pourtant, il n’y a ni regret ni doute, juste la paix.
« Si j’étais artiste, je vous peindrais un tableau pour montrer combien la retraite est belle. Si j’étais poète, j’écrirais un poème pour vous dire combien c’est agréable. Je ne suis ni l’un ni l’autre… mais je ne peux pas dire à quel point je suis heureux.»
L’héritage continue dans un nouveau rôle
En revanche, pour Norbie Ronsonet, ancien propriétaire et maintenant associé principal des ventes de Lake City Buick GMC (anciennement Ronsonet Buick GMC) à Lake City, en Floride, la décision de vendre n’était pas forcément quelque chose qu’il recherchait. L’opportunité lui est simplement « tombée dessus », comme il l’explique.
« Je n’avais aucun plan de vendre », avoue-t-il. « Bill Fields est entré et m’a dit l’opportunité que j’avais et m’a tenu la main tout au long de l’opération. »
Ce coup du sort, survenu pendant les jours incertains de la COVID, marqua le début d’un nouveau chapitre, moins stressant et étonnamment gratifiant.
Concessionnaire de troisième génération, Ronsonet avait consacré sa vie à diriger son magasin General Motors aux côtés de son frère, Mitchell Ronsonet. Mais quand une offre est arrivée d’un acheteur qui valorisait son héritage et qui souhaitait le garder parmi l’équipe, cela semblait juste.
« Toutes les offres étaient similaires », se souvient-il, « mais la raison pour laquelle j’ai choisi [cet acheteur] était parce [qu’il] voulaient que nous restions. »
Cela a fait toute la différence. Ronsonet ne voulait pas complètement quitter l’entreprise, et le nouveau propriétaire était plus qu’heureux d’accueillir l’expérience et l’expertise des frères Ronsonet.
Aujourd’hui, il occupe une position unique : semi-retraité, mais toujours très impliqué.
« Ils me paient pour que je vienne tous les jours et que je sois comme une liaison. Et je vends aussi des voitures parce que c’est ce que j’aime faire. »
Maintenant, il peut se concentrer sur les aspects du métier qu’il a toujours aimés, sans le poids de la propriété.
« Je n’étais pas capable de faire tout ça quand j’étais revendeur.»
Cependant, lâcher le contrôle n’a pas été facile. La concession, autrefois une boutique familiale bien gérée, s’est tournée vers un modèle plus corporatif. Certains employés de longue date sont passés à autre chose, résistants aux nouvelles mesures de responsabilisation.
« C’était plutôt une question de personnes », explique Ronsonet. « Certaines personnes n’aimaient pas… la responsabilisation. Ils n’avaient pas l’habitude d’être tenus à des attentes aussi strictes. »
Mais Ronsonet est resté, tout comme son frère, qui continue de diriger le service après-vente. Aucun d’entre eux n’était prêt à complètement prendre sa retraite.
« Il est comme moi. Il ne va pas rester à la maison. Pas question. »
Pour Ronsonet, la vraie récompense a été la liberté, non pas du travail, mais du stress.
« Je me porte très bien en termes de santé parce que le stress a disparu. L’argent est à la banque… Si je dois partir, je partirai, tout simplement. Mais en ce moment, je suis heureux. »
Il est toujours un visage familier dans la salle d’exposition. Les clients continuent de le demander par son nom.
« Les gens l’appellent toujours Ronsonet GMC, même si ce ne l’est plus.»
Avec le recul, il est convaincu d’avoir pris la bonne décision.
« J’ai fait ce qu’il fallait selon moi, alors je suis heureux.»
Cette clarté est due en grande partie aux conseils professionnels qu’il a reçus.
« Bill était la principale raison pour laquelle tout s’est si bien passé… il était très professionnel et très bien informé. »
Différents cheminements, informations partagées
Les deux anciens propriétaires, l’un entièrement retraité, l’autre toujours impliqué, ont été confrontés à la même décision cruciale : que faire du travail de leur vie. L’un s’est complètement retiré pour embrasser la paix et le temps de qualité. L’autre est resté pour préserver un héritage et continuer à faire ce qu’il aime.
Dans les deux cas, le moment charnière n’est pas arrivé avec un contrat. Il est arrivé avec une conversation avec quelqu’un qui a compris que la vente d’une concession n’est jamais une simple décision d’affaires.
Leurs histoires mettent en évidence une vérité simple : il n’y a pas d’approche unique pour quitter l’espace automobile de vente au détail. Pour certains, vendre est synonyme de la liberté. Pour d’autres, c’est un moyen de réinventer leur rôle tout en restant dans l’industrie qu’ils ont contribué à façonner.
Quel a été le fil conducteur ? Il s’agit de la clarté, et d’un bon système de soutien pour guider l’une des transitions les plus importantes dans la vie d’un concessionnaire. Cette transition va bien au-delà des finances et des délais. Il s’agit de comprendre les enjeux personnels, d’honorer l’héritage derrière les portes de la salle d’exposition, et d’aider chacun à définir ce à quoi ressemble le succès après la vente. Qu’il s’agisse de s’éloigner complètement ou de rester engagé dans une nouvelle fonction, les bons conseils garantissent que la voie à suivre est celle de l’objectif, et non de l’incertitude.
Que vous soyez encore à des années de vendre ou que vous pesez activement vos options, sachez ceci : le prochain chapitre n’est pas quelque chose à craindre. Avec les bons conseils, cela pourrait être la partie la plus enrichissante de votre parcours, et DSMA est prête et dotée de l’expérience et de l’expertise nécessaires pour vous accompagner et vous aider tout au long du chemin.
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