Auteure : Xana Hodgson, sp\u00e9cialiste marketing s\u00e9nior, DSMA\u00a0<\/strong><\/em><\/p>\nCe n\u2019est pas un secret. Depuis quelque temps d\u00e9j\u00e0, le march\u00e9 des concessions automobiles au Qu\u00e9bec a bascul\u00e9 en faveur des vendeurs. La combinaison d\u2019un inventaire limit\u00e9 de concessions disponibles et d\u2019une demande soutenue, notamment de la part de groupes \u00e9tablis et d\u2019investisseurs aguerris, cr\u00e9e une dynamique o\u00f9 les vendeurs semblent en position de force. Selon les tendances observ\u00e9es, on estime qu\u2019il y a actuellement entre 3 \u00e0 5 acheteurs s\u00e9rieux pour chaque concession mise en vente au Qu\u00e9bec ; un ratio qui n\u2019a jamais \u00e9t\u00e9 aussi \u00e9lev\u00e9 depuis une d\u00e9cennie.<\/p>\n
Plusieurs facteurs alimentent ce d\u00e9s\u00e9quilibre : des conditions de financement encore relativement favorables malgr\u00e9 la hausse des taux d\u2019int\u00e9r\u00eat, une certaine h\u00e9sitation \u00e0 la vente en raison de l\u2019incertitude \u00e9conomique, et des concessions encore en bonne sant\u00e9 financi\u00e8re, pour ne citer que ces exemples. C\u2019est dans ce contexte que l\u2019on parle volontiers d\u2019un \u00ab march\u00e9 de vendeurs \u00bb. Mais cette situation est-elle aussi avantageuse qu\u2019elle n\u2019y para\u00eet ? Jusqu\u2019o\u00f9 les vendeurs peuvent-ils r\u00e9ellement imposer leurs conditions ? Et surtout, comment \u00e9viter que cette position de force ne se transforme en exc\u00e8s de confiance\u2026 ou en occasion manqu\u00e9e ?<\/p>\n
Depuis l\u2019effervescence post-COVID, les attentes des vendeurs s\u2019ajustent. Les valorisations reposent d\u00e9sormais sur les performances r\u00e9elles de 2024 et 2025, laissant derri\u00e8re elles les exc\u00e8s des ann\u00e9es exceptionnellement favorables de la pand\u00e9mie. Les acheteurs, quant \u00e0 eux, deviennent plus s\u00e9lectifs et r\u00e9solus, et la surench\u00e8re reste aujourd\u2019hui une exception r\u00e9serv\u00e9e \u00e0 des marques fortement convoit\u00e9es telles que Subaru, Toyota ou GM. Ils adoptent une d\u00e9marche \u00e0 360 degr\u00e9s : ils ne se contentent plus d\u2019analyser les r\u00e9sultats historiques, mais \u00e9valuent aussi la capacit\u00e9 future de la concession \u00e0 cro\u00eetre ou \u00e0 maintenir sa performance. Est-ce que le service est dimensionn\u00e9 pour accueillir plus de volume ? Le d\u00e9partement des v\u00e9hicules d\u2019occasion est-il optimis\u00e9 ? L\u2019\u00e9quipe F&I performe-t-elle \u00e0 son plein potentiel ? Une concession d\u00e9j\u00e0 \u00ab au plafond \u00bb de ses capacit\u00e9s, sans marge d\u2019am\u00e9lioration claire, peut \u00eatre per\u00e7ue comme difficile \u00e0 faire \u00e9voluer.<\/p>\n
Ce nouveau profil d\u2019acheteurs, reflet d\u2019un changement de mentalit\u00e9 dans le march\u00e9 qu\u00e9b\u00e9cois, a profond\u00e9ment modifi\u00e9 la mani\u00e8re dont s\u2019op\u00e8rent les transactions de concessions. Gracielle Sills, associ\u00e9e en fusions et acquisitions chez DSMA Qu\u00e9bec, le r\u00e9sume ainsi : \u00ab Les acheteurs sont aujourd\u2019hui nettement plus \u00e9duqu\u00e9s qu\u2019il y a quelques ann\u00e9es. Il n\u2019est plus rare que les conseillers juridiques soient impliqu\u00e9s d\u00e8s le d\u00e9but du processus. Les groupes sont d\u00e9sormais entour\u00e9s de CPA sp\u00e9cialis\u00e9s en industrie automobile, de consultants en gestion op\u00e9rationnelle, et de professionnels aguerris \u00e0 chaque \u00e9tape. \u00bb<\/p>\n
Ce ph\u00e9nom\u00e8ne de professionnalisation cr\u00e9e une nette distinction entre acheteurs exp\u00e9riment\u00e9s et nouveaux venus. Les vendeurs, tout comme les constructeurs, favorisent des profils ayant d\u00e9j\u00e0 r\u00e9alis\u00e9 des transactions. Cela limite grandement l\u2019acc\u00e8s au march\u00e9 pour les \u00ab acheteurs d\u00e9butants \u00bb, qui peinent \u00e0 inspirer confiance malgr\u00e9 leur motivation. \u00ab \u00c0 moins d\u2019avoir un partenaire strat\u00e9gique ou des moyens exceptionnels, les acheteurs d\u00e9butants ont tr\u00e8s peu de chances \u00bb,\u00a0admet \u00e0 contrec\u0153ur Gracielle Sills.<\/p>\n
La longueur du processus de vente, g\u00e9n\u00e9ralement entre 6 et 9 mois, d\u00e9finit la plupart des param\u00e8tres des transactions. Les concessionnaires auront plut\u00f4t tendance \u00e0 privil\u00e9gier des acheteurs aguerris et bien pr\u00e9par\u00e9s, avec qui il est plus facile de collaborer, favorisant alors des \u00e9changes efficaces et fructueux.\u00a0La fluidit\u00e9 et la qualit\u00e9 du processus deviennent des crit\u00e8res d\u00e9cisifs dans le choix du repreneur, une particularit\u00e9 tr\u00e8s propre au Qu\u00e9bec, o\u00f9 le march\u00e9 se distingue de mani\u00e8re notable des provinces anglophones.<\/p>\n
On constate ainsi que le lien humain peut faire toute la diff\u00e9rence, et il n\u2019est plus rare aujourd\u2019hui de voir une entente relationnelle privil\u00e9gi\u00e9e au d\u00e9triment d\u2019une meilleure offre financi\u00e8re. Les vendeurs veulent savoir \u00e0 qui ils ont affaire, \u00e9tablir une relation de confiance, voire amorcer une r\u00e9flexion strat\u00e9gique, m\u00eame en amont d\u2019un projet de vente. D\u2019o\u00f9 l\u2019importance de prendre contact avec des soci\u00e9t\u00e9s de conseils en fusions et acquisitions telles que DSMA. Car la r\u00e9alit\u00e9 se veut incontournable : les acheteurs qui refusent d\u2019\u00e9changer directement avec les associ\u00e9s ou qui restent injoignables se voient rarement offrir les meilleures occasions sur le march\u00e9. Contrairement \u00e0 certaines id\u00e9es re\u00e7ues, une discussion avec DSMA n\u2019implique pas n\u00e9cessairement une volont\u00e9 imm\u00e9diate de vendre. La planification de la rel\u00e8ve, l\u2019\u00e9valuation d\u2019entreprise, la recherche de partenaires minoritaires, ou simplement une meilleure compr\u00e9hension de l\u2019\u00e9tat actuel du march\u00e9 restent des sujets in\u00e9vitables pour tout simplement appr\u00e9hender l\u2019avenir en toute confiance. \u00ab Nous savons exactement ce que recherchent les acheteurs et \u00e0 quoi nous attendre de chacun d\u2019eux. Notre connaissance du march\u00e9 qu\u00e9b\u00e9cois est fine, ancr\u00e9e, et nous permet d\u2019anticiper les besoins des deux parties \u00bb,\u00a0souligne Gracielle. C\u2019est aussi la raison pour laquelle plusieurs acqu\u00e9reurs de confiance acc\u00e8dent \u00e0 certaines opportunit\u00e9s en avant-premi\u00e8re.<\/p>\n
Sachant cela, quel est donc le meilleur moment pour se d\u00e9cider \u00e0 vendre ? \u00ab L\u2019erreur classique, explique Gracielle, c\u2019est d\u2019attendre que \u00e7a aille mal. En vendant quand l\u2019entreprise va bien, on garde l\u2019ascendant dans les n\u00e9gociations. \u00bb Trop attendre expose \u00e0 des risques de retournement \u00e9conomique, ou simplement \u00e0 un manque d\u2019int\u00e9r\u00eat pour la marque ou l\u2019emplacement. Et le processus est long : entre l\u2019\u00e9valuation, les discussions, la v\u00e9rification diligente et l\u2019approbation du manufacturier, il peut durer jusqu\u2019\u00e0 deux ans. \u00ab Il faut commencer \u00e0 planifier bien avant d\u2019\u00eatre pr\u00eat \u00e0 quitter. \u00bb M\u00eame dans le cas d\u2019une rel\u00e8ve familiale, comme lorsqu\u2019un parent souhaite transf\u00e9rer la concession \u00e0 son enfant, plusieurs mois sont n\u00e9cessaires pour structurer ad\u00e9quatement le dossier et faire reconna\u00eetre ce dernier comme propri\u00e9taire-exploitant. Anticiper permet de conserver la ma\u00eetrise du processus. Cela offre \u00e9galement l\u2019opportunit\u00e9 de vendre dans des conditions optimales, plut\u00f4t que dans la pr\u00e9cipitation ou sous pression.<\/p>\n
Pour finir, le march\u00e9 qu\u00e9b\u00e9cois n\u2019est pas simplement une d\u00e9clinaison francophone du march\u00e9 canadien, mais un \u00e9cosyst\u00e8me unique et \u00e0 part enti\u00e8re. Ici, la confiance prime sur la comp\u00e9tition, la pr\u00e9paration sur la pr\u00e9cipitation, et la relation humaine sur la seule logique transactionnelle. Contrairement aux provinces anglophones, o\u00f9 les processus peuvent \u00eatre plus directs, le Qu\u00e9bec exige une approche plus r\u00e9fl\u00e9chie, plus enracin\u00e9e, et souvent plus exigeante. C\u2019est ce qui en fait un march\u00e9 aussi riche qu\u2019intransigeant. Dans cet environnement, il ne suffit pas de vouloir vendre : il faut savoir comment, \u00e0 qui, et surtout, avec qui. Chez DSMA, nous comprenons ces codes. Et nous savons que dans un march\u00e9 comme celui-ci, une seule conversation peut faire toute la diff\u00e9rence.<\/p>\n
Pour en savoir plus sur notre processus ou pour vous renseigner sur la vente de votre entreprise, visitez www.dsma.com<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Auteure : Xana Hodgson, sp\u00e9cialiste marketing s\u00e9nior, DSMA\u00a0 Ce n\u2019est pas un secret. Depuis quelque temps d\u00e9j\u00e0, le march\u00e9 des concessions automobiles au Qu\u00e9bec a bascul\u00e9 en faveur des vendeurs. La combinaison d\u2019un inventaire limit\u00e9 de concessions disponibles et d\u2019une demande soutenue, notamment de la part de groupes \u00e9tablis et d\u2019investisseurs aguerris, cr\u00e9e une dynamique […]<\/p>\n","protected":false},"author":102,"featured_media":190096,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_eb_attr":"","footnotes":""},"categories":[744],"tags":[],"coauthors":[964],"class_list":["post-190103","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-non-classifiee"],"acf":[],"yoast_head":"\n
March\u00e9 de vendeurs au Qu\u00e9bec : une position avantageuse\u2026 mais pas sans nuances | DSMA<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Ce n\u2019est pas un secret. Depuis quelque temps d\u00e9j\u00e0, le march\u00e9 des concessions automobiles au Qu\u00e9bec a bascul\u00e9 en faveur des vendeurs. La combinaison d\u2019un inventaire limit\u00e9 de concessions disponibles et d\u2019une demande soutenue, notamment de la part de groupes \u00e9tablis et d\u2019investisseurs aguerris, cr\u00e9e une dynamique o\u00f9 les vendeurs semblent en position de force. 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Selon les tendances observ\u00e9es, on estime qu\u2019il y a actuellement entre 3 \u00e0 5 acheteurs s\u00e9rieux pour chaque concession mise en vente au Qu\u00e9bec ; un ratio qui n\u2019a jamais \u00e9t\u00e9 aussi \u00e9lev\u00e9 depuis une d\u00e9cennie.","og_url":"https:\/\/dsma.macroblu.com\/fr\/marche-de-vendeurs-au-quebec\/","og_site_name":"DSMA","article_publisher":"https:\/\/www.facebook.com\/dsmaautobuysell","article_published_time":"2025-11-05T20:08:03+00:00","article_modified_time":"2025-11-06T14:13:22+00:00","og_image":[{"width":2560,"height":1706,"url":"https:\/\/dsma.macroblu.com\/wp-content\/uploads\/2025\/11\/AdobeStock_136090430-scaled.jpeg","type":"image\/jpeg"}],"author":"Kostia Pho, Ph.D.","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Written by":"Kostia Pho, Ph.D.","Est. reading time":"6 minutes"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/dsma.macroblu.com\/fr\/marche-de-vendeurs-au-quebec\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/dsma.macroblu.com\/fr\/marche-de-vendeurs-au-quebec\/"},"author":{"name":"Kostia Pho, Ph.D.","@id":"https:\/\/dsma.macroblu.com\/fr\/#\/schema\/person\/81f194a2cc10ba9c8530e4b854c9b8aa"},"headline":"March\u00e9 de vendeurs au Qu\u00e9bec : une position avantageuse\u2026 mais pas sans nuances","datePublished":"2025-11-05T20:08:03+00:00","dateModified":"2025-11-06T14:13:22+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/dsma.macroblu.com\/fr\/marche-de-vendeurs-au-quebec\/"},"wordCount":1238,"publisher":{"@id":"https:\/\/dsma.macroblu.com\/fr\/#organization"},"image":{"@id":"https:\/\/dsma.macroblu.com\/fr\/marche-de-vendeurs-au-quebec\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/dsma.macroblu.com\/wp-content\/uploads\/2025\/11\/AdobeStock_136090430-scaled.jpeg","articleSection":["Non classifi\u00e9(e)"],"inLanguage":"fr-FR"},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/dsma.macroblu.com\/fr\/marche-de-vendeurs-au-quebec\/","url":"https:\/\/dsma.macroblu.com\/fr\/marche-de-vendeurs-au-quebec\/","name":"March\u00e9 de vendeurs au Qu\u00e9bec : une position avantageuse\u2026 mais pas sans nuances | DSMA","isPartOf":{"@id":"https:\/\/dsma.macroblu.com\/fr\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/dsma.macroblu.com\/fr\/marche-de-vendeurs-au-quebec\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/dsma.macroblu.com\/fr\/marche-de-vendeurs-au-quebec\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/dsma.macroblu.com\/wp-content\/uploads\/2025\/11\/AdobeStock_136090430-scaled.jpeg","datePublished":"2025-11-05T20:08:03+00:00","dateModified":"2025-11-06T14:13:22+00:00","description":"Ce n\u2019est pas un secret. 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